Warum Ehrlichkeit das stärkste Verkaufsargument ist

Gastbeitrag von Verkaufsprofi Oliver Schumacher

Vor einiger Zeit saß ich mit einem Vertriebsteam zusammen. Einer der Verkäufer erzählte mir: „Ich habe dem Kunden einfach gesagt, dass ich beim Preis nicht runtergehen kann – weil es sonst nicht mehr fair wäre. Und plötzlich war Ruhe im Gespräch.“

Viele Kollegen staunten. Kein Trick, keine Floskel, keine Show. Nur ein ehrlicher Satz – und er wirkte stärker als jede Rabattdiskussion.

Ehrlichkeit schafft Vertrauen

Im Vertrieb wird oft nach der perfekten Argumentation gesucht. Nach dem Zaubersatz, der alle Einwände wegwischt. Doch Kunden sind wacher als je zuvor. Sie spüren, wenn jemand nur Taktik fährt.

Ehrlichkeit hingegen ist entwaffnend. Sie zeigt:

• Der Verkäufer steht hinter seinem Angebot.
• Das Produkt ist so kalkuliert, wie es präsentiert wird.
• Es gibt keine versteckten Spielchen.

Kunden schätzen das. Denn am Ende wollen sie nicht nur kaufen – sie wollen sicher sein, die richtige Entscheidung zu treffen.

Ehrlichkeit ist Haltung, nicht Technik

Viele fragen mich als Speaker: „Wie trainiert man Ehrlichkeit?“ Meine Antwort: Man trainiert nicht Ehrlichkeit selbst – sondern den Mut dazu.

• Mut, klar zu Preis und Leistung zu stehen.
• Mut, auch einmal Nein zu sagen.
• Mut, dem Kunden nicht das zu versprechen, was man nicht halten kann.

Das verändert nicht nur die Kommunikation, sondern auch die Ausstrahlung. Wer ehrlich auftritt, wirkt souverän – und genau das macht ihn überzeugend.

Die Wirkung auf Preisgespräche

In meinen Seminaren zur Preisverhandlung sehe ich es immer wieder: Verkäufer, die ehrlich über Preise sprechen, müssen weniger Rabatte geben. Warum?

Weil Ehrlichkeit automatisch drei Dinge vermittelt:

• Kompetenz – „Ich weiß, was mein Angebot wert ist.“
• Klarheit – „Ich rede nicht drum herum.“
• Stärke – „Ich halte Druck stand.“

Und diese drei Faktoren sind in Preisgesprächen oft wichtiger als jedes zusätzliche Argument.

Fazit: Ehrlichkeit verkauft

Ehrlichkeit ist kein weiches Ideal, sondern ein handfestes Verkaufsargument. Sie spart Rabatte, sie baut Vertrauen auf – und sie macht Verkäufer zu Persönlichkeiten, mit denen Kunden langfristig zusammenarbeiten wollen.

Als Redner inspiriere ich Vertriebsteams, genau diese Haltung zu entwickeln. Und als Trainer helfe ich ihnen, sie in der Praxis umzusetzen. Denn wenn eines sicher ist: Ehrlichkeit verkauft.

Oliver Schumacher als Trainer oder Redner buchen: 1 (704) 804 1054 oder oliver.schumacher@premium-speakers.com