KI im Preisgespräch – Freund oder Feind des Verkäufers?

Ein Gastbeitrag von Verkaufsprofi Oliver Schumacher.

Gerne präsentiere ich meinen Teilnehmern ein paar Prompts, mit denen Einkäufer arbeiten. Sinngemäß beispielsweise: „Formuliere 10 Argumente, warum mein Lieferant mir 5 % Rabatt geben sollte.“ Oder: „Welche Gegenargumente kann ich nutzen, wenn der Verkäufer auf steigende Kosten verweist?“

Innerhalb von Sekunden liefert die KI perfekte Einwandstrategien. Viele Verkäufer sind erstaunt, wie clever und schlagfertig diese Texte klingen. Und dann kommt oft die Frage: „Herr Schumacher, was bedeutet das für uns Verkäufer?“

KI gibt Einkäufern neue „Waffen“

Früher musste ein Einkäufer jahrelange Erfahrung sammeln, um souverän Preisgespräche zu führen. Heute genügt ein Laptop mit KI-Zugang. Mit wenigen Klicks bekommt er Formulierungen, Argumente und sogar ganze Gesprächsskripte.

Das verändert die Dynamik: Verkäufer treffen häufiger auf Kunden, die besser vorbereitet sind – auch wenn sie selbst nur Gelegenheits-Verhandler sind.

Was Verkäufer jetzt brauchen: Haltung und Übung

Die gute Nachricht: KI liefert nur Argumente – sie ersetzt nicht die Persönlichkeit. Ein Verkäufer, der authentisch, selbstbewusst und gut vorbereitet ist, wird immer stärker wirken als ein Einkäufer, der nur auswendig gelernte KI-Sätze wiedergibt.

Darum gilt:

• Haltung: Wer seinen Preis nicht selbst glaubt, wird ihn auch mit KI-Hilfe nicht verteidigen.
• Klarheit: Kunden wollen spüren, dass das Angebot sauber kalkuliert ist.
• Übung: Preisgespräche trainieren – am besten selbst mit KI, die den Einkäufer spielt.

KI als Sparringspartner für Verkäufer

In meinen Seminaren nutze ich KI inzwischen bewusst als „Gegenüber“. Verkäufer üben damit, typische Einkaufstricks in Echtzeit zu parieren. Der Effekt: Sie erleben, wie hartnäckig KI-Einwände sein können – und lernen, souverän zu reagieren.

So wird KI nicht zum Feind, sondern zum Sparringspartner: Sie macht Verkäufer stärker, weil sie sie auf die nächste Preisverhandlung besser vorbereitet als je zuvor.

Fazit: Der Mensch bleibt das stärkste Argument

Ob Freund oder Feind – KI ist längst Teil von Preisgesprächen. Entscheidend ist nicht, ob sie genutzt wird, sondern wie Verkäufer damit umgehen.

Als Redner inspiriere ich Vertriebsteams, diese Entwicklung nicht zu fürchten, sondern als Chance zu sehen. Und als Trainer zeige ich, wie KI-Verkaufssimulationen das Team fit machen – damit es im echten Gespräch nicht überrascht wird, sondern glänzt.

Oliver Schumacher als Trainer oder Redner buchen: 1 (704) 804 1054 oder oliver.schumacher@premium-speakers.com