Rabatte machen süchtig – warum Nachlässe Kunden nicht treuer machen

Ein Gastbeitrag von Verkaufsprofi Oliver Schumacher.

Neulich erzählte mir ein Verkäufer von seinem größten Kunden: „Der will bei jeder Bestellung einen Sonderpreis. Wenn ich einmal nicht mitmache, droht er sofort mit dem Mitbewerber.“

Viele Verkäufer kennen dieses Spiel. Was als kleiner Gefallen beginnt, wird schnell zur Gewohnheit. Der Rabatt, der eigentlich Vertrauen schaffen sollte, zerstört es langfristig.

Warum Rabatte wie Zucker wirken

Ein Rabatt fühlt sich für Kunden an wie eine süße Belohnung. Doch wie beim Zucker kommt schnell die Frage: „Und beim nächsten Mal?“ – die Erwartung steigt, die Wirkung sinkt.

Statt echte Treue aufzubauen, passiert Folgendes:

• Kunden gewöhnen sich an Nachlässe.
• Der volle Preis wirkt plötzlich überzogen.
• Das eigentliche Wertversprechen tritt in den Hintergrund.

Am Ende wird der Preis zum ständigen Kampf – und die Beziehung bröckelt.

Treue entsteht nicht durch Nachlässe

Wahre Kundenbindung entsteht nicht über den Preis, sondern über:

• Verlässlichkeit – der Kunde weiß, woran er ist.
• Mehrwert – das Produkt oder die Dienstleistung löst echte Probleme.
• Ehrlichkeit – kein Versteckspiel, sondern klare Kommunikation.

Rabatte sind dagegen wie ein Pflaster: kurzfristig beruhigend, langfristig keine Lösung.

Impulse aus meiner Arbeit als Redner und Trainer

In meinen Vorträgen und Seminaren ermutige ich Verkäufer, den Kreislauf der Rabatte zu durchbrechen. Statt reflexartig nachzugeben, trainieren wir gemeinsam, wie man:

• Preise stolz und selbstbewusst verteidigt,
• mit klaren Worten Kaufentscheidungen herbeiführt,
• und Kundenbeziehungen auf Vertrauen statt Nachlass aufbaut.

Das Resultat? Verkäufer, die weniger über Rabatte reden – und mehr über Werte. Kunden, die nicht wegen des Preises bleiben, sondern wegen der Partnerschaft.

Fazit: Rabatt macht schwach – Wert macht stark

Rabatte machen süchtig, aber sie schaffen keine Treue. Treue entsteht dort, wo Verkäufer den Mut haben, ihren Preis zu vertreten – und wo Kunden spüren: Dieser Anbieter ist sein Geld wert.

Als Redner inspiriere ich dazu, genau diesen Weg zu gehen. Und als Trainer mache ich Verkäufer fit, damit sie nicht länger in der Rabattspirale gefangen sind – sondern stolz und souverän verkaufen.

Oliver Schumacher als Trainer oder Redner buchen: 1 (704) 804 1054 oder oliver.schumacher@premium-speakers.com