Digitales Marketing im Finanzwesen – Im Gespräch mit Sebastian Decker über die neuen Wege der Banken

War früher die Hausbank im Ort der alleinige Ansprechpartner in Sachen Finanzen, werden Finanzgeschäfte nun vermehrt online abgeschlossen. Digitales Marketing hat endgültig auch den Bankensektor erreicht. Über 50 Prozent der Deutschen geben an, bereits Online-Banking zu nutzen – Tendenz steigend. In Norwegen ist der Anteil bereits bei 90 %. Doch gerade die sensiblen Finanzgeschäfte stehen online einigen Herausforderungen gegenüber.

Wie es Banken schaffen können, sich gegen die wachsende Konkurrenz durchzusetzen besprechen wir heute mit dem Marketing Experten Dr. Sebastian Decker. Er ist Inhaber der Marketing Agentur „Marketing für Gewinner“ und Trainer der Google Zukunftswerkstatt. Er berät Unternehmen wie sie sich am Online Markt positionieren können und wie die gezielte Kundenansprache im Internet gelingt.

Die aktuelle Bitkom-Studie „Digital Finance“ besagt, dass sich bereits jeder zweite Deutsche vorstellen kann, komplett zu einer reinen Onlinebank zu wechseln. Digitales Marketing im Finanzwesen. Wer sind die Kunden von Online Banken?

Sebastian Decker: Junge Menschen, Männer und Gutverdiener nutzen am ehesten Online-Banken. Ganz klar sinkt die Loyalität zu den Hausbanken stetig. Früher lag die Wahl lediglich zwischen zwei drei örtlichen Banken, die mehr oder weniger dieselben Produkte und Konditionen anboten. Es gibt immer noch die festen Stammkunden in diesen Banken, jedoch lautet die Faustformel heute: Je jünger, desto wahrscheinlicher wechselt man von der Hausbank zur Online-Bank. Gerade junge Menschen haben Vertrauen in das Internet und damit auch keine Skepsis vor Internetbanken.

Wie beurteilen Sie die derzeitige Situation von Banken und was müssen diese tun, um weiter neben den günstigen Onlinebanken bestehen zu können?

SD: Eines ist klar, traditionelle Banken dürfen sich dem Trend hin zur Digitalisierung nicht verschließen, wenn sie zukünftig noch erfolgreich bestehen möchten. Es werden jährlich über drei Millionen neue Girokonten online abgeschlossen. Verglichen wird sowieso längst online. Auch wenn die meisten Banken bereits digitale Abschlüsse und Onlinebanking anbieten, müssen sie in Sachen Online Marketing noch aufholen und ihre Zielgruppe online verstärkt ansprechen.

Warum versäumen traditionelle Banken die Wichtigkeit sich online zu vermarkten?

SD: Ich denke nicht, dass sie das tun. Jedoch haben sie es besonders schwer, denn sensible Geschäfte, wie sie im Finanzsektor gemacht werden, stehen online besonderen Herausforderungen gegenüber.

Beispielsweise haben Finanzdienstleister viel strengere Datenschutzrichtlinien und die geschlossenen IT-Systeme lassen sich nur schwer mit Marketingplattformen verknüpfen. Persönliche Daten können nicht so einfach mit den großen Plattformen wie Facebook oder Google geteilt werden. Tracking und damit das Bewerten und Optimieren von Marketingmaßnahmen ist schwer. Aber das Gute ist ja, dass alle im selben Boot sitzen, denn auch die Konkurrenz hat dieselben Probleme bei der Vermarktung Online.

Was können Banken tun, um sich trotzdem am Onlinemarkt behaupten zu können?

SD: Die Online Nutzer werden anspruchsvoller und erwarten, auch bei Banken, eine top User Experience. Durch das steigende Angebot und die Vereinfachung eines Bankenwechsels, steigt auch die Fluktationsrate der Kunden. Um das zu verhindern, müssen Kunden zufrieden gestellt werden.

Besonders wichtig sind inzwischen Apps, also mobile Applikationen. Finanz-Apps haben sich in den letzten 5 Jahren mehr als vervierfacht. Wenn die Bank hier nicht mitzieht, wechseln junge Kunden zu den Online Banken mit benutzerfreundlichen Apps die Bankgeschäfte auch unterwegs sicher und schnell möglich machen. Kunden schätzen die schnelle, am besten mobile Abwicklung von täglichen Transaktionen, wie Überweisungen.

Doch Vorsicht, Kunden möchten immer noch persönliche Ansprechpartner für wichtige Belange haben. Wichtige Entscheidungen, wie der Baufinanzierung, werden dann doch gerne persönlich besprochen. Hier ist auch ein persönlicher Ansprechpartner vor Ort sehr wichtig. Und das ist nun der große Vorteil von Hausbanken.

Entscheidend ist es also für jede Situation den richtigen Kommunikationskanal aufzubauen, den Kunden offline und online anzusprechen. Die größte Herausforderung für Banken ist derzeit die Kundenakquise. Diese muss verstärkt online erfolgen, denn Kunden suchen und vergleichen heute online.

Wie kann es Banken gelingen neue Kunden online zu finden? Was sind die wichtigsten Marketing-Kanäle für Banken?

1. Google Ads:

Für Banken ist der wichtigste online Marketingkanal nach wie vor Google Ads. Die Kosten für Neukunden im Finanzbereich sind jedoch sehr hoch. Ein großer Wettbewerb führt zu hohen Klick-Preisen. Besonders wichtig ist also eine umfangreiche Keyword-Recherche, um gute Ergebnisse mit möglichst geringen Werbekosten zu erreichen. Digitales Marketing mit Strategie.

Beispielsweise erreicht der Suchbegriff „Girokonto eröffnen“ derzeit einen stolzen Klickpreis von 16,50 € und einem Suchvolumen von nur 1.900 Personen pro Monat in Deutschland. Das Schlagwort „Girokonto vergleich“ hingegen erreicht ein Suchvolumen von über 18.000 und einen vergleichsweise geringen Klickpreis von 2,15 €.

Und wer auf das Keyword „deutsche Bank online“ setzt zahlt lediglich 0,06 € pro Klick bei einem Suchvolumen von sage und schreibe 450.000 Suchanfragen pro Monat.

Wie sich hier zeigt, ist die richtige Anwendung von Keywords bei Google Anzeigen ausschlaggebend für den Erfolg und die Kosten für die Werbekampagne.

„Ein wichtiger Teil meiner Schulungen besteht daher in der richtigen Keyword Analyse.“

Was bei Banken besonders wichtig ist, dass sie den Wert eines Kunden über dessen Leben gerechnet sehen (Customer Lifetime Value) und nicht bloß für den Moment. Daher sind Banken bereit höhere Preise für Neukunden zu zahlen als andere Branchen.

2. Vergleichsportale als Marketingkanal für Banken

Ein anderer Marketingkanal sind Vergleichsportale. Nutzer holen sich Informationen vermehrt auf den Finanz-Vergleichsportale, wie etwa Verivox oder FinanceScout24. Kann man sich dort mit guten Angeboten abheben, ist auch dieser Weg ein guter, um neue Kunden zu gewinnen.

Welche Angebote werden online gekauft?

SD: In der Vergangenheit waren es erst Girokonten. Dann Tages- und Festgeldkonten. Jetzt geht der Trend hin dazu, dass auch deutsche Kunden investmentaffiner werden und Investmentthemen wichtiger werden.

Abschließend, welchen Tipp haben Sie für Finanzdienstleister in Sachen Online Marketing?

SD: Wichtig ist es, die Balance zwischen online Service und persönlicher Kundenbindung zu finden. Kunden fordern für die alltäglichen Bankgeschäfte einfache digitale Lösungen gerade auf mobilen Geräten.

Für die wichtigen Geschäfte, wird jedoch die persönliche Beratung gesucht. Und dasselbe gilt auch für das Marketing, es sollte auf beide Bereiche ausgelegt sein.

Die Kosten für Banken für jeden Neukunden sind vergleichsweise hoch. Mit den richtigen Methoden, Tipps und Hacks kann aber hier richtig gespart werden.

Digitales Marketing – Brauchen Sie Unterstützung für Ihr Unternehmen? Gerne steht Ihnen Dr. Sebastian Decker als Berater, Trainer oder Keynote Speaker zur Verfügung: sebastian-decker@premium-speakers.com