Preiserhöhung kommunizieren – warum Haltung mehr zählt als Prozentzahlen

Gastbeitrag von Verkaufsprofi Oliver Schumacher

Preiserhöhungen sind wie Gewitter: Jeder weiß, dass sie kommen – doch wenn es soweit ist, zucken viele Verkäufer zusammen. Die Angst ist groß: „Wie reagiert der Kunde? Springt er ab? Zieht er den Mitbewerber ins Spiel?“

Als Redner und Verkaufstrainer sage ich dazu: Es ist nicht die Preiserhöhung selbst, die gefährlich ist – sondern die Art, wie sie kommuniziert wird.

Wenn innere Unsicherheit nach außen strahlt

Ich erlebe es in unzähligen Trainings: Verkäufer betreten ein Preisgespräch wie ein Schüler eine Matheprüfung – mit gesenktem Kopf, voller Zweifel, auf der Suche nach Ausreden. Und Kunden spüren das sofort.

Wer selbst nicht hinter seiner Preisanpassung steht, strahlt Unsicherheit aus – und eröffnet dem Kunden ein Rabatt-Poker, der am Ende teuer wird.

Drei Prinzipien für starke Kommunikation

Auf der Bühne wie im Seminar bringe ich es gerne auf den Punkt:

• Haltung schlägt Argumente – Wer stolz auf seine Leistung ist, verkauft überzeugender als jemand, der nur Zahlen rechtfertigt.
• Klarheit schafft Vertrauen – Kunden wollen wissen: Ab wann gilt der neue Preis? Warum ist er gerechtfertigt?
• Sprache entscheidet über Emotionen – „Neue Preise“ klingt nach Zukunft. „Preiserhöhung“ klingt nach Verlust.

Preiserhöhung als Impuls für mehr Stärke

Eine Preisanpassung ist keine Bitte – sondern ein Signal: Wir stehen zu unserem Wert. Wer dies konsequent und souverän kommuniziert, gewinnt nicht selten sogar an Respekt.

In meinen Vorträgen gebe ich dazu Impulse, in meinen Trainings üben wir es praktisch:

• Preiserhöhungen so ankündigen, dass sie professionell wirken
• Kundeneinwände wie „zu teuer“ souverän abfangen
• aus Preisgesprächen Chancen machen – etwa für Mehrverkäufe oder neue Servicepakete

Fazit: Mehr Stolz, weniger Rabatt

Preiserhöhungen gehören zum Geschäft. Entscheidend ist nicht, ob sie kommen, sondern wie Verkäufer darüber sprechen.

Als Redner inspiriere ich Vertriebsteams, Preiserhöhungen nicht länger als Schreckgespenst zu sehen, sondern als Chance, die eigene Haltung zu stärken. Und als Trainer mache ich Verkäufer fit, damit sie die nächste Preisanpassung nicht fürchten – sondern als Bühne nutzen, um zu zeigen: Wir sind unser Geld wert.

Oliver Schumacher als Trainer oder Redner buchen: 1 (704) 804 1054 oder oliver.schumacher@premium-speakers.com