Umgang mit Einkaufstricks – warum Klarheit der beste Rabatt ist

Ein Gastbeitrag von Verkaufsprofi Oliver Schumacher.

Vor einiger Zeit erzählte mir ein Verkäufer, wie er einen Termin mit einem Profi-Einkäufer erlebte. Schon nach wenigen Minuten legte der Einkäufer los: „Ihr Mitbewerber ist deutlich günstiger. Wenn Sie heute nicht nachziehen, reden wir nicht weiter.“

Viele Verkäufer würden jetzt nervös werden. Genau darauf zielt dieser Trick ab: Druck aufbauen, Schweigen aushalten lassen – bis der andere einknickt.

Einkaufstricks: mehr Theater als Wahrheit

In meinen Vorträgen beschreibe ich gerne, dass Verhandlungen oft wie ein Theaterstück sind. Einkäufer spielen Rollen:

• der „gute Cop“, der Verständnis zeigt,
• der „böse Cop“, der droht,
• oder der „Kollege Columbo“, der nach der Einigung noch schnell ein „Ach, eine Kleinigkeit hätten wir da noch…“ hinterherschiebt.

Diese Taktiken sind nicht böse – sie gehören einfach zum Job. Doch Verkäufer müssen lernen, das Spiel zu durchschauen.

Warum Haltung wichtiger ist als Rechenkunst

Die entscheidende Frage ist nicht: Wie viel Rabatt kann ich noch geben?

Sondern: Wie souverän trete ich auf?

Einkäufer testen Grenzen. Wer zu schnell nachgibt, verliert nicht nur Marge, sondern auch Respekt. Wer aber klar, ruhig und selbstbewusst bleibt, gewinnt – oft nicht nur den Auftrag, sondern auch das Vertrauen des Kunden.

Impulse für den Vertrieb aus meiner Arbeit

Wenn ich auf der Bühne über den Umgang mit Einkaufstricks spreche, geht es mir um drei Botschaften:

• Tricks entlarven – Wer die Spielzüge kennt, bleibt gelassen.
• Wert statt Rabatt betonen – Kunden kaufen Lösungen, nicht Nachlässe.
• Üben, üben, üben – Preisgespräche sind wie Sport. Wer trainiert, ist im Ernstfall stabil.

Fazit: Wer den Trick erkennt, wird selbst zum Regisseur

Einkaufstricks sind kein Grund zur Verunsicherung, sondern eine Einladung, selbst Regie zu führen. Verkäufer, die vorbereitet sind und mit Haltung reagieren, behalten die Kontrolle.

Als Redner inspiriere ich Vertriebsteams, diese innere Stärke zu entwickeln. Und als Trainer helfe ich, die passenden Antworten einzuüben – bis das „Theaterstück Preisverhandlung“ nicht mehr einschüchtert, sondern Spaß macht.

Oliver Schumacher als Trainer oder Redner buchen: 1 (704) 804 1054 oder oliver.schumacher@premium-speakers.com